Area Manager

Key Accountabilities

• Garantisce il raggiungimento degli obiettivi di Profit & Loss dell’area, coordinando tutte le attività che impattano sul ciclo di vendita e la rete distributiva (collaboratori diretti e agenti).
• Collabora con il Sales Director nella definizione del budget di vendita per l’area geografica di competenza, in coerenza con gli obiettivi aziendali e i piani Marketing.
• Applica correttamente le politiche di pricing e gestisce gli aspetti economici delle opportunità commerciali, nel rispetto dei livelli autorizzativi previsti dal sistema SAP‑ZGP.
• Confronta annualmente con il Marketing e il Sales Director il piano delle iniziative per linea di prodotto (giornate scientifiche, eventi, seminari, incontri ospedalieri) e collabora alle campagne di lancio di nuovi prodotti.
• In accordo con le politiche aziendali, collabora con il Credit Management nella definizione delle modalità e delle tempistiche di pagamento dei Clienti e supporta la risoluzione dei casi più complessi.
• Fornisce previsioni di vendita trimestrali accurate, basate sulle installazioni in essere o previste, e le condivide con il Planning Office per ottimizzare la gestione degli stock di strumenti e reagenti.
• Con il supporto del Legal interno e dei consulenti esterni, segue l’andamento dei ricorsi di gara presenti nell’area commerciale, contribuendo alla definizione della strategia legale, nel rispetto delle regole di Compliance.
• Aggiorna costantemente le proprie competenze in materia di Compliance (Modello 231, Codici Etici e normativa di settore) e monitora l’allineamento del team ai valori e alle politiche etiche di Werfen, rappresentando l’immagine e la reputazione dell’azienda sul mercato.
• Coordina l’attività degli Area KAM sui TOP Client, definendo con loro le politiche commerciali sulla base di analisi economiche e potenziale di crescita.
• Definisce le strategie di approccio ai Clienti utilizzando i Value Prompters come strumenti di sviluppo e coaching del team.
• In accordo con Marketing e Customer Service, monitora e coordina lo stato di avanzamento delle installazioni nell’Area, in particolare nelle operazioni più complesse.
• Organizza meeting regolari con il team per la revisione delle BlueSheets® (Strategic Selling tools) relative alle opportunità complesse, verificando qualità e coerenza delle informazioni.
• Monitora KPI qualitativi e quantitativi dei KAM, Sales Rep e Sales Specialist e quelli complessivi dell’Area, come:
  • numero di nuove installazioni,
  • numero di contratti vinti per linea di prodotto,
  • % di crescita della market share rispetto ai dati Assobiomedica/EDMA,
  • conversion rate e bilancio win/loss,
  • numero di Value Prompters per Cliente,
  • ore di Team Coaching,
  • feedback dei Clienti sull’efficacia delle attività di marketing e incremento delle richieste di contatto.
• In sinergia con Marketing e Business Units, coltiva le relazioni con i Key Opinion Leader (KOL), trasferendo valori, cultura e reputazione del gruppo Werfen e valorizzando gli elementi distintivi delle soluzioni aziendali.
• Conosce e utilizza efficacemente gli strumenti e i processi HR dedicati allo sviluppo delle persone, favorendo prestazioni e percorsi di crescita.
• Nell’ottica della Strategic Selling, supervisiona i progetti di gara complessi gestiti dai propri KAM e facilita l’integrazione dei team interdisciplinari (Sales, Marketing, Customer Service, Finance, Legal, IT).
• Collabora con l’Ufficio Gare e Offerte assicurando il rispetto delle tempistiche di risposta.
• Partecipa, quando necessario, agli incontri con il Customer Care per la gestione di ritardi nella fatturazione di contratti di noleggio/manutenzione.

Networking

Interne: Leadership Team Italy, Marketing, Customer Service, Finance e Credit, Supply Chain, IT, HR, QA/RA, oltre alle funzioni omologhe a livello europeo.
Esterne: Clienti, Key Opinion Leader, Studi legali, Associazioni di settore, Fornitori.