Ingénieur commercial ACDX Secteur Ouest

Description du Poste:

=> Basé(e) dans la région OUEST de la France

L’ingénieur(e) commercial(e) Acute Care Diagnostics (Biologie délocalisée et d'urgence) est responsable de la réalisation des objectifs de chiffre d’affaires et de profitabilité pour la liste de clients dont il a la responsabilité, aussi bien dans le secteur public que dans le secteur privé.

Pour ce faire, il assure auprès de ses clients la promotion des solutions, produits et services proposés par Werfen France afin de générer des opportunités de vente pour les gammes dont il a la responsabilité. Il renseigne ces opportunités dans l’outil CRM Fiori et les tient à jour.

• Il gère ces opportunités jusqu’à la signature des contrats de vente dans le respect des politiques commerciales internes et des réglementations en vigueur.
• Il fidélise ses clients en assurant le renouvellement des contrats existants.
• Il favorise et génère des ventes croisées entre les différentes gammes de produits.
• Il favorise et génère la vente de paramètres et services supplémentaires.

Dans tous les cas, il déploie sur son périmètre la stratégie définie pour la filiale, en particulier les campagnes mises en place par le département Marketing en s’assurant de l’atteinte des objectifs fixés et mesurés par des indicateurs spécifiques.

L’IC Acute Care Diagnostics gère pour son périmètre la relation clients avec les décideurs des hôpitaux et GHT (groupements hospitaliers de territoires), les décideurs des laboratoires privés, qu’ils soient d’ordre technique (biologistes, cadres, directeurs des laboratoires, ingénieurs biomédicaux), financier, administratif ou bien chefs de pôles et membres des directions générales. Il adresse également les utilisateurs finaux dans la mesure de leur implication dans le processus de décision.

Il établit la stratégie commerciale pour les clients dont il a la responsabilité :

• Il gère directement et en totalité les opportunités commerciales des gammes Gaz du sang (GEM), Whole Blood Hemostasis (WBH) et Patient Blood Management (PBM) en appliquant systématiquement les méthodologies Value Selling® et si nécessaire Strategic Selling® qui lui permettent de définir le plan d’action commercial dans une logique dynamique et de partage. Il est ainsi responsable de la création et de la mise à jour des eValuePrompters® et pour les affaires complexes des BlueSheets®. Il programme et coordonne les réunions de revues de ces eValuePrompters® et BlueSheets®.

• Il s’assure de la mise en place, du suivi et de l’aboutissement de ce plan d’action dans le respect des échéances fixées.

• Il coordonne l’intervention des différents interlocuteurs et s’assure d’une allocation adéquate des moyens mis en œuvre.

• Il est responsable de la réalisation de l’approche économique (via l’outil ZGP).

• Il travaille si besoin en étroite collaboration avec les IC Hemostase & Auto-Immunité et les Responsables Grands Comptes .

• Il agit en facilitateur et en influenceur : Il partage sa connaissance des circuits de décision et si nécessaire accompagne les IC Hemostase & Auto-Immunité et les Responsables Grands Comptes lors des rendez-vous avec les décideurs de son réseau lorsqu’il peut avoir une valeur ajoutée.

• Pour les projets de laboratoires publics et les projets de laboratoires privés hors réseaux nationaux, L’IC Acute Care Diagnostics est responsable de la gestion complète de l’opportunité, dont la réalisation de l’étude économique ZGP, pour ses gammes de produits et assure la définition et la mise en place du plan d’actions, son suivi et son aboutissement dans le respect des échéances. Les IC Hémostase & Auto-Immunité et les Responsables Grands Comptes peuvent le co-construire avec lui et intervenir lorsqu’il est à même d’apporter une valeur ajoutée.

• Pour les projets de laboratoires privés dans un réseau national, la gestion est en revanche sous la responsabilité du Responsables Grands Comptes qui travaillera en étroite collaboration avec l’IC Acute Care Diagnostics. Ce dernier assure la

Compétences et capacités:

Le/La candidat(e) ideal(e) pour ce poste présentera les compétences et capacités essentielles suivantes:

• Orientation clients

• Capacités commerciales, capacité à convaincre

• Orientation résultats et culture de la performance

• Capacité à évoluer dans un environnement dynamique complexe et matriciel, en interne comme en externe

• Capacité à maitriser les outils CRM et les méthodologies de gestion des ventes complexes

• Approche structurée avec de très bonnes compétences organisationnelles

• Capacité à évoluer dans un environnement technique et médical

• Proactivité

• Capacité à travailler en équipe

• Capacité d’écoute et d’analyse

• Capacité d'influence à tous les niveaux

• Compétences en communication de haut niveau

• Excellentes compétences en négociation

• Transparence

• Capacité à générer un reporting

• Capacité à adhérer aux valeurs de l’entreprise et à son code d’éthique

Connaissances et expériences minimales requises pour le poste:

Formation :

Formation supérieure scientifique ou école de commerce

Expérience :

Expérience de la vente depuis 2 à 5 ans minimum dans le domaine de la santé

Connaissance du secteur du diagnostic in vitro

Expérience des ventes en secteurs privé et public

Connaissances et expériences additionnelles:

• Connaissance des gammes Gaz du sang, Whole Blood Hemostasis et Patient Blood Management

• Maitrise des approches et des outils CRM

• Connaissance et maitrise des approches Value Selling® et Strategic Selling®

• Maitrise des outils informatiques (Outlook, Word, Excel & PowerPoint)

• Maitrise des applications SAP

• Langue : Anglais souhaité