Ingénieur(e) Commercial(e) Gaz du sang

Principales responsabilités
1)Objectifs de chiffre d’affaires et de profitabilité :
•Atteint l’objectif annuel de chiffre d’affaires et de profitabilité qui lui sont assignés
•Est garant de la croissance, de la profitabilité et du respect des engagements de chacun de ses comptes en accord avec les objectifs de l’entreprise
2)Autres objectifs (variables selon les années) :
•Atteint les objectifs annuels de placements instruments éventuellement répartis entre conquêtes et renouvellements
•Atteint les objectifs en nombre d’affaires gagnées pour sa gamme de produits ou en croissance/gain de parts de marché
•Atteint les objectifs annuels en matière de taux de renouvellement, de taux de conquête et de balance « win & loss » (impact net annuel des affaires gagnées et perdues) ou autres indicateurs mesurant la performance commerciale
•Atteint les objectifs spécifiques aux différentes campagnes établies par le marketing
3)Stratégie :
•Applique la stratégie définie pour la filiale française et pour sa typologie de comptes
•Déploie les campagnes marketing et s’assure de leur succès
•Est force de proposition pour une amélioration continue de nos stratégies
4)Gestion de la relation clients et gestion des opportunités :
•Responsable de la gestion de la relation avec les clients qui lui sont attribués
•Développe et entretient la confiance de nos clients à travers des actions concrètes
•A l’écoute des besoins et problématiques exprimés par les clients actuels ou prospects
•Etablit et développe la relation avec les éventuels Key Opinion Leaders (KOL) en collaboration avec le marketing, la direction et les business units
•Assure la promotion des solutions, produits, services commercialisés par Werfen France
•Responsable du cycle de vente (prospection, création et qualification des opportunités, gestions des opportunités, visites, démonstrations, présentations produits et services, réponse aux appels d’offres publics ou privés, négociation, gain des affaires et signature des contrats de renouvellement, de développement ou de conquête)
•Assure le suivi des clients existants et renouvelle/prolonge leurs contrats
•Développe le chiffre d’affaires des clients existants
•Conquiert de nouveaux clients poue sa gamme de produits
•Respecte le cas échéant le nombre de visites assigné sur une période donnée
•En matière de gestion des opportunités, définit, suit et anime les plans d’actions en appliquant les méthodologies Value Selling® et Strategic Selling®
•Création et mise à jour des eValue Prompters®
•Création et mise à jour des BlueSheets® pour les affaires complexes, préparation et animation des réunions de revues des BlueSheets® dans un mode coaching

•En charge de la programmation et de la réalisation des visites sur sites déjà équipés
•En charge de la programmation de démonstrations d’analyseurs sur site si nécessaire
•Programme, coordonne et anime les présentations clients impliquant d’autres acteurs de l’entreprise (par exemple marketing, service, direction)
•Réalise les études économiques ZGP dans le respect des politiques commerciales. Elabore les propositions commerciales et les transmet aux clients exclusivement sur la base d’un ZGP validé. Procède à la signature du contrat définitif sur la base du même ZGP dûment validé
•S’assure de l’exactitude des conditions commerciales de ses clients et suit l’évolution de leur chiffre d’affaires
•Apporte une attention particulière aux clients en CPR (coût patient rendu) en s’assurant du respect des engagements en matière d’efficience (taux de re dosages, nombre de contrôles, gâche, stock…)
•S’assure du renouvellement des abonnements réactifs/consommables et des contrats de maintenance
5)Activités CRM :
•L’IC Gaz du sang doit, à minima, de manière hebdomadaire, mettre à jour en continu sa base de données clients dans l’outil CRM et y retranscrire ses activités avec exactitude :
oMise à jour de la cartographie clients
oMise à jour de la base installée concurrente avec les échéances des fins de contrats et leurs montants estimés
oMise à jour des opportunités de rétention, de développement et de conquête avec les échéances des fins de contrats et leurs montants
oSaisie des activités dont les visites réalisées
oRenseigne les contacts clients
•L’IC Gaz du sang applique la méthodologie Value Selling® pour la gestion de ses opportunités. Il est responsable de l’élaboration et de la gestion dynamique des eValue Prompters® compilés dans le CRM. Ces eValue Prompters® doivent être partagés avec le manager qui aidera à leur évolution grâce à ses actions de coaching
•L’IC Gaz du sang applique le cas échéant la méthodologie Strategic Selling® pour la gestion des affaires complexes. Il est dans ce cas responsable de la création et de la gestion dynamique des BlueSheets® ou eBlueSheets®. Il planifie les réunions de revues régulières en mode coaching de ces BlueSheets®. Il est responsable de leur mise à jour et de la réalisation des actions qui sont définies
•L’IC Gaz du sang fournit une prévision mensuelle fiable et documentée de ses ventes (forecast) aussi bien en placements d’instruments qu’en chiffre d’affaires
6)Produits et approche clinique:
•Connaissance actualisée et maitrise complète de la gamme de produits, y compris des solutions informatiques ainsi que des services commercialisés
•Se tient informé des actualités produits et suit les formations dispensées par le marketing ou bien les formations en ligne
•Maitrise le positionnement des solutions, produits et services
•Promeut et développe les synergies inter gammes
•Implémente la stratégie en matière d’approche clinique7)Marché :
•Connaissance du marché et de ses tendances, en particulier pour les solutions, produits et services commercialisés par Werfen France
•Connaissance actualisée de la concurrence et échange avec le marketing sur les actualités marché et concurrence
•Est à l’écoute des nouveaux besoins exprimés par les clients
8)Communication:
•L’IC Gaz du sang contribue à travers ses actions et son attitude à la qualité de l’image de Werfen
•Il/Elle supporte les campagnes de communication de Werfen
•Participe activement aux opérations de relations publiques telles que les congrès ou autres évènements clients
•Participe activement aux réunions internes telles que par exemple les réunions ventes et marketing, les séminaires, les formations en France ou à l’étranger, certaines réunions du comité de direction Werfen France
•Communique en toutes circonstances de manière ouverte, sincère et respectueuse
9)Respect des réglementations:
•L’IC Gaz du sang suit les formations en ligne ou en présentiel liées à la conformité (« compliance »), dans le respect des échéances fixées
•Il/Elle connaît, comprend et applique les lois/réglementations et procédures internes mises en place, notamment en matière d’hospitalités vis-à-vis des professionnels de santé (loi anti-cadeaux) et de bonne conduite des affaires
•Il/Elle connaît, comprend et applique les lois/réglementations et procédures internes mises en place en matière de protection des données personnelles (RGPD)
10)Politique qualité:
•Il/Elle connaît, comprend, maitrise et applique la politique qualité de Werfen France, en particulier le processus vente et l’ensemble des procédures applicables à sa fonction
•S’inscrit dans une logique d’amélioration continue du système qualité de Werfen France en étant force de proposition
•S’attache au respect de la réglementation relative au marquage CE
•Assure la remontée des réclamations et incidents produits ou patients selon la réglementation en vigueur et les procédures internes
•Participe activement à la résolution des CAPAs (actions correctives et de prévention) pour son périmètre
11)Code d’éthique et fonctionnement interne :
•Connaît et applique le code d’éthique de Werfen
•A en toutes circonstances un comportement éthique, respectueux et responsable
•Respecte le règlement intérieur
•Connaît et respecte l’ensemble des procédures internes de fonctionnement de l’entreprise, par exemple en matière de congés / RTT/ absences, notes de frais, procédure voyages, politique auto, confidentialité

Chiffre d’affaires géré par l’IC Gaz du sang
Il est défini en début d’année et constitue l’objectif annuel principal de l’IC gaz du sang
Il s’entend dans le respect des objectifs de profitabilité de la filiale
Son atteinte est un élément clé de la rémunération variable